企业如何打好清欠战？

文章来源：更新时间：2022/05/30

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李刚的几次单独催债，灰头土脸的一个多月下来，满打满算也只是要回了两笔共2万元的欠款。

不过，经过与经销商和业务员的接触，李刚有了一个全新的想法。如果将“催债”前置，把整个回款看成是一个大系统，提前进行风险识别和预防，就能从源头上减少欠款。然后再利用利益驱动的策略，让经销商主动减少欠款。

按自己的这个思路操作下去，也许能大比例地压缩外欠款，这对企业来说不仅增加了流动资金，还减少了潜在的风险。他向季主任汇报了自己的想法，并问季主任，能不能向公司申请改变清欠办的提成办法，采用欠款总额提成法，哪怕是现在提成比例的一半都可以。

季主任向公司汇报了李刚的想法后，领导认为如果方法奏效，不仅能节约大量财务费用，而且还让销售回款进入了良性循环，而对赌协议，也不会让企业损失什么，还节省了部分费用，因此同意清欠办以目前的6000万元欠款为基数，降低部分清欠费用比例后，按之前清欠办提成的45%核算。

于是，清欠办与公司签订了提成与总欠款降低的对赌协议。协议中约定市场部、营销部、财务部必须做相应的配合，并提出具体的配合要求。之后的工作，方案拟定以李刚为主，季主任负责方案的整体推动，李刚与刘岩配合跟进。

方案具体内容如下所述。

第一步，对客户进行分级，识别风险客户。对公司现有的800多个经销商进行分级。尽管他们的账期不一、拖欠时间不一、销量不等以及合作时间不同，但公司最关注的是该客户对公司的利润贡献值。

第二步，制订客户利益驱动策略。只有经销商主动压缩账期，才能减少外欠款。因此，市场部协助制订账期压缩的优惠政策，同时公开评级标准，让经销商因利益主动缩短账期。而对新客户，原则上“先款后货”。

第三步，回款与业务人员利益挂钩。由市场部协助制订提成政策，促使业务员主动去压缩客户欠款，而不是利用公司的账期充当“老好人”。

第四步，回款任务分配与指导。在月底营销会议上，按业务区域，将片区经销商的分级明细交给责任业务员，然后从每个大区抽取几名业务员进行培训，大区经理与责任业务员、营销副总等均要参加，示范阶段工作由清欠办牵头，从负利润客户开始，逐一分析欠款的原因、客户性格、适合采取的回款策略等，同时按一定比例向各片区下达当月的清欠考核任务。

第五步，建立预警系统，并实施四级催款模式。之前的很多欠款是因到期后业务员没有及时催要造成的。因为业务员既要维持跟客户的关系，还要扮演催款的“坏人”，角色就相对尴尬。因此，实施等级催款的措施是：第一级，账期日的前三天，由业务员开始提醒经销商还款；第二级，过一周未回款的，大区经理出面跟催；第三级，超期两周后财务人员出面跟催，并告知客户其欠款情况已被记入评级系统；第四级，若三周后仍未回款，由清欠办出面交涉，直至发律师函和起诉。